开发商拒绝了我过去向他提出的担任此批房屋推销员的要求。尽管我用一封封信向他“轰炸”，但是却徒劳无功。“我没有兴趣与一名住宅房屋的推销员合作出售这批房屋。”他一再如此表示。

数月过后，当我驾车从他比弗利山的办公室旁经过时，我便下定决心要与他约定一个会面时间。我十分惊讶，他居然同意和我谈谈。由于这18间房屋至今无人问津，很明显地，他愈来愈为此焦虑不安了。

他一开始就对我抱怨道：“你一定是要我削价出售这套房子，这便是你们这些房屋推销员最常做的事。”

“不，”我回答，“恰恰相反，我建议你抬高售价。还有一点，我会在这个月之前将整批房子卖出去。”

“他们已经在哪里躺了两年半之久，你现在告诉我你会在一个月之内将它们全部卖出去？”他不相信地说道。

“请允许我对你详加解释我会怎么做。”我说。

“请便。”他说，同时将他的背往后舒适地靠在了椅子上。

“就像你所知道的一样，先生，每当一名房屋经纪商开放意见待售房屋时，人们便可在任何时间前往参观，”我说道，“可是我们将不会这么做。我们将一批一批地展示这些房子，就在火车驶过的那个时候展示。”

“你疯了不成？”他大声吼叫道，“我们起初之所以无法卖出这些房子，就是这该死的火车在作祟！”

“请让我说完，”我平静地回答他说，“我们准时在每天早上10时和下午3时开放房屋让人参观，这样必会引起人们的好奇心。我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子，在上面写着：此栋房屋拥有非凡之处，敬请参观。”

他的下巴往下掉了几寸。

接着，我继续说：“我要求你将每户的价格抬升20美元，然后用这笔钱为每户买一台彩色电视剧。”在那个时候，拥有一台彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还只有黑白电视机可看。简直是令人无法置信，开发商还真的同意了我的计划，购买了18台彩色电视机。

在每次“参观”开始后的5-7分钟，火车会从罗斯利路旁隆隆驶过。这样，在火车轰轰驶来之前，我只有几分钟时间对买主们进行推销。

“欢迎！请进！”我在门口招呼人们进来，“我要各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上的每一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我要你们听听看，然后告诉我你们听到了什么。”

“我只是听到了冷气的声音。”总会有人这么回答。

很自然地，我的问题也引发了听众的好奇心。如果表情会说话，那一定是在说：“这里会有什么？这个人到底要做什么？”

“没错，”我回答，“但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪音，因为你们早已习惯冷气机的声音了。然而，我很确定当你们第一次听到它时，这个声音一定会引起你的注意。你会发现，一旦习惯噪音之后，它们就不会对我们造成困扰。”

我接着带领人们走进客厅，指着那台彩色电视机说：“开发商将随同房子将这台漂亮的电视机送给你们。他这么做是有道理的，他知道你们将不得不适应一段90秒钟的噪音，一天3次，但是很快地你们会感到习惯。”

在这个节骨眼中，我转身将电视机打开，将它调整到正常的音量后说：“想象一下你和你的家人坐在这里，观看电视的情形。”接着我便停下来，等待由远而近的火车隆隆驶过。在这段90秒的时间里，每个人都很清晰地听到了火车的声音。

“各位，我要让你们知道，火车一天经过3次，每次90秒钟，也就是一天24小时**有四分半钟的时间火车会经过，”我在叙述一个事实，“现在，请问问你们自己：我愿意忍受这点小噪音——我当然会习惯的噪音，来换得住在这栋美丽的房子中，并且拥有一台全新的彩色电视机吗？”

就这样，3周之后，18栋房子全部售出。

我们从中可以注意到一个细节，开发商虽然向每套购房者都赠送了一台稀有的彩色电视机，但是房子的价格也随之上涨了，可说是“羊毛出在羊身上”。然而客户不了解实情，他们虽然了解购买房屋之后会导致的后果，但在额外的补偿面前依然愿意购买房屋。

人人都喜欢获得一点额外的东西，销售员只要掌握了客户的这种心理，便很容易促成交易。用一些额外的补偿作为产品的卖点，巧妙地将产品弱势转化为优势，成功便近在咫尺。